Слайд с трекшеном показывает реальные действия людей, связанные с вашим бизнесом: они заплатили, вернулись, использовали продукт, завершили пилот или взяли на себя другое существенное обязательство. Выберите несколько показателей, которые подтверждают один ясный тезис, укажите период наблюдения и отделите клиентов от тех, кто пока только проявил интерес.
Начните с вопроса: что изменилось с тех пор, когда бизнес был лишь идеей? Ответьте на него с помощью своих данных, прежде чем превращать эти факты в питч-дек. Presenti поможет организовать материал в черновик, но число клиентов, определения показателей и статус отношений должны поступить от вас.
Сначала выберите тезис, затем показатель
Слайд под заголовком «Трекшен» легко превращается в набор эффектных цифр. Более полезный заголовок объясняет, что они подтверждают: «Число платящих аккаунтов растёт, а первые клиенты продолжают пользоваться сервисом». Тогда у данных под ним появляется конкретная задача.
На разных этапах обоснованы разные тезисы. Ранний прототип может показать, что участники справились с задачей. Пилот — что небольшая группа использует продукт повторно. Бизнес с платящими клиентами может показать развитие клиентской базы и регулярных платежей. Ни одно из этих наблюдений само по себе не доказывает переход на следующий этап.
| Какие данные есть | Что может объяснить слайд | Что остаётся неизвестным |
|---|---|---|
| Наблюдения за работой с прототипом | Какую задачу участники выполнили и где возникли трудности | Будут ли они использовать продукт и платить за него |
| Использование в бесплатном пилоте | Работу продукта в условиях и в течение срока пилота | Продолжится ли использование после пилота и станет ли оно платным |
| Платящие аккаунты | Текущее коммерческое использование на указанных условиях | Останутся ли клиенты и будет ли предоставление сервиса экономически устойчивым |
| Повторное использование или продления | Продолжение отношений с определённой группой | Повторится ли эта картина у других групп клиентов |
Выберите самый сильный тезис, который данные подтверждают сегодня. Небольшой результат с ясными границами информативнее, чем сумма нескольких слабых сигналов под крупной цифрой.
Разберите историю клиентов на одном примере
Представим вымышленный сервис записи на обслуживание для независимых ремонтных мастерских. Каждый аккаунт стоит 120 долларов США в месяц. В этом примере нет скидок, оплаты за объём использования или годовых договоров. Один аккаунт — одна платящая мастерская, даже если в нём работают несколько сотрудников. Все приведённые цифры придуманы для разбора слайда.
| Конец месяца | Активные платящие аккаунты | Ежемесячные регулярные начисления на эту дату |
|---|---|---|
| 31 января | 8 | 960 USD |
| 28 февраля | 12 | 1 440 USD |
| 31 марта | 18 | 2 160 USD |
В феврале добавились пять платящих аккаунтов и ушёл один: 8 + 5 − 1 = 12. В марте добавились восемь и ушли два: 12 + 8 − 2 = 18. Эти движения объясняют рост, не скрывая отток.
Регулярные начисления на конец марта составляют 18 × 120 USD = 2 160 USD. Это месячная стоимость подписок активных на конец месяца аккаунтов. Она не равна сумме поступивших за март денег, признанной выручке за квартал или прогнозу дохода на следующий месяц.
Историю дополняют два наблюдения. Шесть из восьми мастерских, активных 31 января, продолжают платить 31 марта. За последние семь дней марта 14 из 18 активных платящих мастерских завершили в сервисе не менее трёх заказов на ремонт. Первый показатель описывает продолжение отношений, второй — недавнее использование. У каждого должны быть видны своя группа и период.
Сделайте три уровня чтения слайда
Используйте заголовок, основной график и два уточняющих факта. Для примера подойдёт заголовок «18 платящих мастерских; 6 из первых 8 остаются». Он отражает и рост, и судьбу исходной группы.
Вынесите три значения на конец месяца на основной график. Достаточно простой столбчатой диаграммы с нулевым началом шкалы. Подпишите столбцы «31 января», «28 февраля» и «31 марта», а над ними поставьте 8, 12 и 18. Декоративная линия тренда не должна создавать впечатление более длинной истории, чем три наблюдения.
Рядом разместите два коротких утверждения:
- 2 160 USD ежемесячных регулярных начислений на 31 марта: 18 аккаунтов по 120 USD.
- 14 из 18 платящих мастерских использовали основной рабочий процесс не менее трёх раз за последние семь дней марта.
Под графиком разборчиво укажите определение аккаунта и дату. Подробности о новых и ушедших клиентах можно оставить в заметках докладчика или на резервном слайде. Они должны быть под рукой, если спросят, как изменился итог.
Краткое объяснение может звучать так: «Март мы завершили с 18 платящими мастерскими против восьми на конец января. Шесть из тех первых восьми продолжают платить. Четырнадцать из нынешних 18 завершили не менее трёх заказов за последнюю неделю марта. Прежде чем набирать следующую группу клиентов, мы разбираемся, почему ушли два ранних клиента».
Не включайте интерес в число клиентов
Допустим, у сервиса также есть девять бесплатных пробных аккаунтов и три письма о намерениях, не создающих обязательств. Вместе с 18 платящими аккаунтами получится «30 клиентов», но эта цифра скроет три разных типа отношений.
Если пробное использование и письма важны для разговора, вынесите их в отдельный блок потенциальных сделок: «9 бесплатных пробных аккаунтов; 3 необязывающих письма о намерениях». Укажите пересечения, если они есть, вместо предположения, что группы независимы. Один потенциальный клиент может и пробовать сервис, и подписать письмо.
Это различие важно и для логотипов. Известная компания могла посетить демонстрацию, ничего не купив. Используйте её логотип только с разрешения и при возможности точно описать отношения. Текст о реальном взаимодействии полезнее ряда логотипов, смысл которых аудитории приходится угадывать.
У бизнеса без выручки тоже может быть содержательный слайд с трекшеном. Покажите доступные факты: скольких пригласили в пилот, сколько начали, какую задачу выполнили и возвращались ли в указанный период. Упомяните существенные условия, например непосредственную помощь вашей команды. Тогда результат можно оценить, не принимая его за подтверждение платёжеспособного спроса.
Сделайте рост и удержание сопоставимыми
В примере число платящих аккаунтов выросло с восьми до 18, то есть на 125%. Процент верен, но абсолютные числа показывают, насколько мала исходная база. Если приводите процент, рядом должны быть оба значения и даты.
Используйте одно определение на всех датах. Подписанные договоры в январе и активные подписки в марте могут создать видимость роста, хотя изменился способ измерения. Переход от аккаунтов компаний к отдельным пользователям тоже способен увеличить график без появления новых клиентов.
Для удержания нужна фиксированная исходная группа. К концу марта остаются шесть из восьми январских мастерских, или 75% этой группы. Деление шести на все 18 мартовских аккаунтов ответило бы на другой вопрос. Не превращайте короткое наблюдение за маленькой когортой в утверждение о годовом удержании.
В реальном бизнесе скидки, смена тарифов, паузы и отмены могут усложнять расчёт регулярной выручки. Простого умножения числа аккаунтов на одну цену будет недостаточно. Укажите фактическое определение и сохраните расчёт. Слайд должен упрощать объяснение, а не незаметно менять показатель.
Подготовьте подтверждающие данные
Соберите небольшую таблицу с датой наблюдения, определением показателя, значением и подтверждающей записью. В примере понадобились бы записи о подписках для платного статуса, история аккаунтов для январской когорты и журнал действий для завершённых заказов. Раскрывать личности клиентов на публичном слайде не требуется.
Передайте проверенные факты в черновик презентации отдельными утверждениями. Отметьте, что уже наблюдалось, а что остаётся будущей целью. Попросите один основной график и читаемые подписи, затем сравните каждое полученное число и тезис с исходной таблицей. Уберите прогнозы, клиентские рекомендации и интерпретации, которых не было в исходных данных.
Когда задача меняется на регулярный отчёт перед текущими инвесторами, используйте формат обновления для инвесторов. Слайд с трекшеном в питче знакомит с доказательствами прогресса; регулярный отчёт также должен объяснять изменения планов, сложности и конкретные просьбы. Разделение этих задач помогает каждой презентации сохранить фокус.
