La revue trimestrielle, ou QBR (Quarterly Business Review), permet de faire le point sur les résultats et de préparer les priorités suivantes. Pour les équipes commerciales et marketing, elle peut aussi servir à rapprocher les analyses du parcours client. Voici un plan de présentation à adapter à votre activité et une méthode pour préparer le support dans Presenti.
Partie 1 : Les difficultés à anticiper
Une première difficulté consiste à consacrer toute la réunion au passé. Prévoyez un temps pour les résultats, leur analyse et les décisions à prendre. La répartition dépend du contexte : un trimestre marqué par un écart important peut nécessiter davantage d’explications.
Une autre difficulté vient des données qui ne concordent pas. Avant la réunion, rapprochez les rapports du site web et du CRM : vérifiez les périodes, les définitions, les périmètres et les règles d’attribution. Documentez les écarts qui subsistent.
Le support doit enfin suivre un raisonnement clair. Rapprochez les graphiques des objectifs et des questions à traiter, puis faites ressortir les conclusions et les actions proposées.
Partie 2 : Un plan commun aux ventes et au marketing
Pour travailler sur une base commune, préparez le support avec les deux équipes. Le plan suivant comporte six diapositives, à compléter par des annexes si nécessaire.
Diapositive 1 : La synthèse des résultats
Présentez quelques indicateurs adaptés au modèle économique, avec leur objectif et leur période de référence. Pour une activité par abonnement, le revenu annuel récurrent (ARR), le coût d’acquisition client (CAC) et les opportunités commerciales peuvent être utiles. Définissez les indicateurs et expliquez les écarts principaux.
Diapositive 2 : Le parcours commercial
Montrez les étapes pertinentes, du premier contact au contrat signé. Si vous utilisez les catégories MQL et SQL, définissez les critères de qualification marketing et commerciale. Examinez les volumes et les taux de passage sur des périodes ou des cohortes comparables.
Diapositive 3 : Les résultats marketing
Rapprochez les résultats des objectifs des campagnes : visibilité, prospects ou ventes. Pour présenter des revenus attribués ou un rendement publicitaire, indiquez le modèle d’attribution, les coûts retenus et les limites de mesure.
Diapositive 4 : Les résultats commerciaux
Présentez les affaires gagnées et perdues, puis les raisons documentées : prix, adéquation du produit, délais ou concurrence. Distinguez les retours recueillis des hypothèses à approfondir avec les équipes marketing et produit.
Diapositive 5 : La fidélisation
Pour les modèles par abonnement, examinez le désabonnement et les possibilités de développement des comptes. Précisez la définition du taux retenu et les motifs connus des départs.
Diapositive 6 : Le plan d’action
Proposez les priorités du prochain trimestre à partir des constats. Pour chaque action, précisez le responsable, l’échéance, les ressources nécessaires et l’indicateur de suivi.
Partie 3 : Presenti : L'intelligence artificielle au service de votre QBR
La préparation comprend la consolidation des données, l’analyse et la mise en forme. Presenti peut vous aider à produire un brouillon de présentation à partir des informations déjà préparées.
L’accès gratuit à Presenti comprend des crédits d’IA limités pour essayer certaines fonctions. L’import Word/PDF et les exports modifiables dépendent d’une offre payante ; évaluez vos besoins sur un exemple de revue.
Dans la bibliothèque de modèles, choisissez des dispositions laissant de la place aux indicateurs, aux graphiques et aux commentaires. Vérifiez leur lisibilité avec les données réelles.
Choisissez votre point de départ selon les contenus disponibles :
- Par sujet : obtenir une première proposition de plan.
- Par document : partir d’un rapport Word ou PDF avec une offre compatible.
- Par texte : organiser les notes et les résultats déjà préparés.
- Par PPTX existant : retravailler une mise en page, puis vérifier le contenu.
Partie 4 : Tutoriel : Créer votre présentation de Revue Trimestrielle avec Presenti
Dans l’exemple suivant, vous préparez la revue du troisième trimestre à partir de rapports issus de Salesforce et de HubSpot. Rapprochez d’abord leurs définitions et leurs périodes avant de créer la présentation.
Étape 1 : Définir la trame
Indiquez le public, la période et les questions à traiter, par exemple : « Revue ventes et marketing du T3 : parcours commercial, résultats des campagnes, ventes, fidélisation et plan d’action du T4. » Relisez le plan proposé et adaptez l’ordre aux décisions attendues.
Étape 2 : Intégrer les informations vérifiées
Avec une offre prenant en charge le PDF, importez un rapport préparé depuis votre CRM. Comparez les chiffres et les commentaires repris au document source, puis corrigez les unités, les périodes ou les libellés si nécessaire.
Étape 3 : Ajouter les explications
Collez les commentaires des responsables sur les résultats. Relisez la synthèse afin de conserver les faits, les hypothèses et les désaccords utiles à la discussion.
Étape 4 : Harmoniser le support
Appliquez une disposition cohérente et la charte de l’organisation. Après toute révision de la mise en page, vérifiez les textes, les graphiques et la lisibilité des légendes.
Partie 5 : Quatre points à vérifier avant la revue
Avant de partager le support, examinez les quatre points suivants avec les responsables des données et des actions.
1. Des données rapprochées
Présenter deux indicateurs sur une même diapositive ne les rend pas comparables. Vérifiez leurs définitions, leurs sources et leurs périodes, puis expliquez les différences de périmètre qui subsistent.
2. Des explications étayées
Pour chaque variation importante, examinez les informations disponibles. Une baisse du trafic ou une hausse du taux de signature peut avoir plusieurs explications : distinguez les causes établies des hypothèses à tester.
3. Des actions suivies
Présentez les prochaines actions dans une feuille de route lisible, avec responsables et échéances. Réservez aussi un point aux actions décidées lors de la revue précédente.
4. Un raisonnement lisible
Reliez les objectifs, les résultats, les explications et les propositions. Utilisez les annexes pour les détails qui ne sont pas nécessaires à la discussion principale.
Partie 6 : Organiser les échanges
Partagez le support assez tôt pour que les participants puissent examiner les chiffres et préparer leurs questions, par exemple la veille si ce délai convient à l’équipe. Indiquez les décisions attendues dans l’ordre du jour.
Fixez un temps pour chaque sujet et préservez celui des décisions. Si une question détaillée dépasse le cadre de la revue, convenez d’un suivi avec les personnes concernées.
Conclusion
Une revue trimestrielle utile permet aux équipes de comprendre les résultats et de convenir des priorités suivantes. Le support doit rendre visibles les écarts, les explications et les engagements pris.
Préparez un brouillon dans Presenti à partir de données rapprochées, puis faites relire l’analyse par les deux équipes. Après la réunion, actualisez le plan d’action et les échéances convenues.
