Eine Traction-Folie zeigt, was Menschen tatsächlich mit Ihrem Unternehmen getan haben: bezahlt, das Produkt erneut genutzt, einen Pilotversuch abgeschlossen oder sich anderweitig verbindlich engagiert. Wählen Sie wenige Kennzahlen, die eine klare Aussage stützen. Nennen Sie den zugehörigen Zeitraum und unterscheiden Sie erkennbar zwischen Kunden und Interessenten.
Ein guter Ausgangspunkt ist die Frage: Was hat sich verändert, seit das Unternehmen nur eine Idee war? Beantworten Sie sie anhand Ihrer eigenen Unterlagen, bevor Sie aus diesen Belegen ein Pitch-Deck erstellen. Presenti kann helfen, das Material in einem Entwurf zu ordnen. Kundenzahlen, Definitionen und der tatsächliche Geschäftsstatus müssen jedoch von Ihnen kommen.
Bestimmen Sie die Aussage vor der Kennzahl
Unter der Überschrift „Traction“ sammeln sich leicht beeindruckend wirkende Zahlen. Eine hilfreichere Überschrift sagt, was diese Zahlen belegen: „Die Zahl zahlender Kundenkonten wächst, während frühe Kunden den Dienst weiter nutzen.“ Die darunterstehenden Belege erhalten damit eine klare Aufgabe.
Je nach Entwicklungsstand sind andere Aussagen möglich. Ein früher Prototyp kann zeigen, dass Teilnehmende eine Aufgabe bewältigen. Ein Pilotversuch kann die wiederholte Nutzung in einer kleinen Gruppe belegen. Ein Unternehmen mit zahlenden Kunden kann die Entwicklung seines Kundenbestands und der wiederkehrenden Entgelte zeigen. Keiner dieser Schritte beweist automatisch den nächsten.
| Vorhandene Belege | Was die Folie erklären kann | Was offenbleibt |
|---|---|---|
| Beobachtete Tests mit einem Prototyp | Welche Aufgabe Teilnehmende bewältigten und wo Schwierigkeiten auftraten | Ob sie das Produkt künftig nutzen oder dafür bezahlen |
| Unbezahlte Pilotnutzung | Nutzung unter den Bedingungen und während der Laufzeit des Piloten | Ob die Nutzung danach fortgesetzt wird oder in eine zahlende Kundenbeziehung übergeht |
| Zahlende Kundenkonten | Aktuelle kommerzielle Nutzung zu angegebenen Bedingungen | Ob Kunden bleiben und die Leistung wirtschaftlich erbracht werden kann |
| Wiederholte Nutzung oder Verlängerungen | Fortsetzung innerhalb einer klar definierten Gruppe | Ob sich das Muster auf andere Kundengruppen übertragen lässt |
Wählen Sie die stärkste Aussage, die Ihre heutigen Belege tragen. Ein kleines, klar definiertes Ergebnis ist aussagekräftiger als eine große Zahl, in der mehrere schwächere Kennzahlen vermischt werden.
Erklären Sie die Zahlen an einer Kundengeschichte
Betrachten wir einen fiktiven Terminplanungsdienst für unabhängige Reparaturbetriebe. Jedes Konto kostet 120 US-Dollar im Monat; Rabatte, nutzungsabhängige Gebühren und Jahresverträge gibt es in diesem Beispiel nicht. Ein Konto steht für einen zahlenden Betrieb, auch wenn mehrere Beschäftigte es nutzen. Die folgenden erfundenen Zahlen veranschaulichen den Aufbau einer Traction-Folie.
| Monatsende | Aktive zahlende Konten | Monatliche wiederkehrende Entgelte zu diesem Zeitpunkt |
|---|---|---|
| 31. Januar | 8 | 960 US-Dollar |
| 28. Februar | 12 | 1.440 US-Dollar |
| 31. März | 18 | 2.160 US-Dollar |
Im Februar kamen fünf zahlende Konten hinzu und eines fiel weg: 8 + 5 − 1 = 12. Im März kamen acht hinzu und zwei fielen weg: 12 + 8 − 2 = 18. Diese Bewegung macht das Wachstum nachvollziehbar, ohne Abgänge zu verbergen.
Der wiederkehrende Betrag im März beträgt 18 × 120 US-Dollar = 2.160 US-Dollar. Er beschreibt die monatlichen Abonnemententgelte der am Monatsende aktiven Konten. Er ist weder der im März eingegangene Zahlungsbetrag noch der im Quartal erfasste Umsatz oder eine Prognose für den nächsten Monat.
Zwei weitere Beobachtungen ergänzen das Bild. Sechs der acht am 31. Januar aktiven Betriebe zahlen auch am 31. März noch. In den letzten sieben Märztagen haben 14 der 18 aktiven zahlenden Betriebe jeweils mindestens drei Arbeitsaufträge im Dienst abgeschlossen. Die erste Kennzahl beschreibt die Fortsetzung der Kundenbeziehung, die zweite die jüngste Nutzung. Lassen Sie die jeweiligen Gruppen und Zeitfenster sichtbar.
Bauen Sie die Folie auf drei Leseebenen auf
Verwenden Sie eine Überschrift, eine zentrale Darstellung und zwei ergänzende Fakten. Im Beispiel könnte die Überschrift lauten: „18 zahlende Betriebe; 6 der ersten 8 sind weiterhin dabei.“ Sie benennt sowohl das Wachstum als auch die Entwicklung der Ausgangsgruppe.
Stellen Sie die drei Kontenzahlen zum Monatsende in den Mittelpunkt. Ein einfaches Säulendiagramm mit einer bei null beginnenden Achse genügt. Beschriften Sie die Säulen mit 31. Januar, 28. Februar und 31. März; schreiben Sie 8, 12 und 18 direkt darüber. Verzichten Sie auf eine dekorative Trendlinie, die eine längere Historie als diese drei Beobachtungen nahelegt.
Platzieren Sie neben dem Diagramm zwei kurze Aussagen:
- 2.160 US-Dollar monatliche wiederkehrende Entgelte am 31. März, aus 18 Konten zu jeweils 120 US-Dollar.
- 14 von 18 zahlenden Betrieben nutzten den zentralen Arbeitsablauf mindestens dreimal in den letzten sieben Märztagen.
Schreiben Sie die Kontodefinition und das Datum gut lesbar unter die Darstellung. Die ausführliche Erklärung der Zu- und Abgänge kann in den Vortragsnotizen oder auf einer Reservefolie stehen. Sie muss verfügbar bleiben, wenn jemand nach der Veränderung der Gesamtzahl fragt.
Eine kurze mündliche Erläuterung könnte lauten: „Ende März hatten wir 18 zahlende Betriebe, gegenüber acht Ende Januar. Sechs dieser ersten acht zahlen weiterhin. Vierzehn der aktuell 18 haben in der letzten Märzwoche mindestens drei Arbeitsaufträge abgeschlossen. Bevor wir die nächste Kundengruppe erweitern, untersuchen wir, warum zwei frühe Kunden gegangen sind.“
Zählen Sie Interesse nicht als zahlende Kundschaft
Angenommen, dasselbe Unternehmen hat zusätzlich neun unbezahlte Testkonten und drei unverbindliche Absichtserklärungen. Zusammen mit den 18 zahlenden Konten ergäbe das „30 Kunden“ – würde aber drei sehr unterschiedliche Beziehungen verschleiern.
Wenn Tests und Absichtserklärungen für das Gespräch wichtig sind, zeigen Sie sie in einem getrennten, klar bezeichneten Bereich für potenzielle Abschlüsse: „9 unbezahlte Tests; 3 unverbindliche Absichtserklärungen“. Erklären Sie Überschneidungen, statt unabhängige Gruppen vorauszusetzen. Ein Interessent kann zugleich testen und eine Absichtserklärung unterzeichnet haben.
Diese Unterscheidung gilt auch für Logos. Ein bekanntes Unternehmen hat möglicherweise nur an einer Vorführung teilgenommen, ohne etwas zu kaufen. Verwenden Sie ein Logo nur mit entsprechender Erlaubnis und einer zutreffenden Beschreibung der Beziehung. Eine konkrete Textangabe ist hilfreicher als eine Logowand, deren Bedeutung das Publikum erraten muss.
Auch ohne Umsatz kann eine Traction-Folie nützlich sein. Zeigen Sie die vorhandenen Belege: Wie viele Personen wurden zum Piloten eingeladen, wie viele begannen, welche Aufgabe erledigten sie und kehrten sie im angegebenen Zeitraum zurück? Nennen Sie die Bedingungen, beispielsweise intensive Unterstützung durch Ihr Team. So bleibt das Ergebnis verständlich, ohne zahlende Nachfrage vorzutäuschen.
Machen Sie Wachstum und Kundenbindung vergleichbar
Im Beispiel steigt die Zahl zahlender Konten von acht auf 18 – ein Zuwachs von 125 %. Der Prozentsatz stimmt, doch erst die absoluten Zahlen zeigen die kleine Ausgangsbasis. Nennen Sie deshalb beide Kontenzahlen und die Daten, wenn Sie den Prozentsatz verwenden.
Nutzen Sie zu jedem Zeitpunkt dieselbe Definition. Wer im Januar unterzeichnete Verträge und im März aktive Abonnements zählt, erzeugt möglicherweise scheinbares Wachstum durch einen Wechsel der Messgröße. Auch der Wechsel von Betriebskonten zu einzelnen Nutzern kann einen Trend vergrößern, ohne neue Kunden hinzuzufügen.
Für die Kundenbindung brauchen Sie eine feste Ausgangsgruppe. Sechs der acht Januarbetriebe sind Ende März noch dabei, also 75 % dieser Gruppe. Sechs durch alle 18 Märzkonten zu teilen, würde eine andere Frage beantworten. Leiten Sie aus dieser kurzen Beobachtung einer kleinen Gruppe keine jährliche Bindungsquote ab.
In einem echten Unternehmen können Rabatte, Tarifwechsel, Pausen und Kündigungen wiederkehrende Umsätze komplizierter machen als Kontenzahl mal Einheitspreis. Nennen Sie Ihre tatsächliche Definition und halten Sie die Berechnung bereit. Die Folie soll die Erklärung vereinfachen, nicht unbemerkt die Kennzahl verändern.
Bereiten Sie die Unterlagen hinter der Folie vor
Erstellen Sie eine kleine Quelltabelle mit Beobachtungsdatum, Kennzahldefinition, Wert und zugehörigem Nachweis. Im Beispiel wären das Abonnementunterlagen für den Zahlstatus, der Kontoverlauf für die Januargruppe und Nutzungsprotokolle für abgeschlossene Arbeitsaufträge. Kundenidentitäten müssen nicht auf einer öffentlich gezeigten Folie stehen.
Geben Sie diese geprüften Fakten als getrennte Aussagen in den Präsentationsentwurf ein. Kennzeichnen Sie beobachtete Ergebnisse und zukünftige Ziele. Fordern Sie eine zentrale Darstellung mit lesbaren Beschriftungen an und vergleichen Sie jede erzeugte Zahl und Aussage mit der Quelltabelle. Entfernen Sie Prognosen, Kundenempfehlungen oder Deutungen, die nicht in Ihren Angaben enthalten waren.
Für regelmäßige Berichte an bestehende Investoren eignet sich ein Investor-Update. Die Traction-Folie im Pitch stellt Fortschrittsbelege vor; ein fortlaufendes Update sollte zusätzlich Planänderungen, Schwierigkeiten und konkrete Anliegen erklären. Diese Aufgaben zu trennen hält beide Präsentationen fokussiert.
